Perfil Comportamental
Você já se perguntou por que algumas pessoas vendem com entusiasmo, outras com lógica e outras com simpatia? A resposta está no perfil comportamental.
Descobrir o seu perfil é um passo essencial para evoluir como vendedor. Quando você entende como se comporta e como o cliente pensa, a comunicação se torna mais eficaz e as chances de fechar uma venda aumentam.
Os quatro perfis mais comuns são:
- Dominante (D): direto, rápido, orientado para resultados.
Exemplo: um vendedor dominante vai direto ao ponto e gosta de metas desafiadoras.
Atividade: pense em um produto que você vende. Agora tente apresentar esse produto em menos de 1 minuto, destacando apenas benefícios e resultados.
- Influente (I): comunicativo, otimista e empático.
Exemplo: um vendedor influente usa histórias, empolgação e conexão emocional.
Atividade: conte uma história breve de um cliente satisfeito. Use emoção e entusiasmo.
- Estável (S): calmo, leal e bom ouvinte.
Exemplo: um vendedor estável conquista pela paciência e constância.
Atividade: simule uma conversa onde você escuta 80% do tempo e fala apenas 20%, focando em entender a necessidade do cliente.
- Conforme (C): analítico, técnico e detalhista.
Exemplo: esse vendedor se destaca com clientes exigentes e atentos aos detalhes.
Atividade: crie uma apresentação com dados, garantias e especificações do seu produto para clientes mais racionais.
Conhecer o seu perfil ajuda a ajustar sua linguagem, sua postura e até sua abordagem com diferentes tipos de cliente. E o mais importante: ninguém é um perfil só. Você pode desenvolver características dos outros perfis e se tornar um vendedor mais completo.
Fulvio Souza – Ajudo vendedores a estruturarem sua rotina e venderem mais | Executive Coach | MBA em Negociação Empreendedor no Japão na ZetoStoreJP, vivendo a prática diária das vendas.